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蜂蜜店,看看别人如何让做销售!

2018年04月07日 10时14分05秒 来源: 互联网
导读:蜂蜜店在日常经营费用增加,总销量难以提高的情况下,开始拓宽经营思路,增加衍生产品,其中许多店主纷纷经营起蜂产品系列的化妆品。笔者近3年来致力于蜂产业化妆品的探

蜂蜜店在日常经营费用增加,总销量难以提高的情况下,开始拓宽经营思路,增加衍生产品,其中许多店主纷纷经营起蜂产品系列的化妆品。笔者近3年来致力于蜂产业化妆品的探索和开发,现将自己成功的销售方法总结如下八个步骤,以供参考。
一、微笑迎客,判断其购买意图和能力,心中准备一套产品(判断阶段)
此阶段为初步接触顾客,要点在几个动作上,即微笑、判断、准备。在顾客喜欢无干扰购物的情况下,过度的热情反而令顾客生厌,此时,面带微笑,简单问候即可,尽力消除她紧张的戒备心里。同时从侧面观察顾客的诸多细节,比如衣着打扮、气质谈吐、皮肤状况、走路姿态、神情以及饰品等细节,从而判断出其工作性质、收入状况、个性等综合情况,进而准确判断她是否具备购买意图和能力。对于符合目标的顾客,即作为重点介绍对象,这时心中准备一套要推荐给她的产品,比如,皮肤较暗黄或黝黑,就准备美白系列;皮肤干燥、无光泽,就准备保湿系列;皮肤皱纹较多,就准备除皱系列。根据其购买能力,价格上做考虑,收入高的介绍贵的,收入低的介绍便宜的。
二、诚恳沟通,将心比心,尽快展现专业性(沟通阶段)
此阶段要点在于利用专业性的沟通消除顾客疑虑,建立信任感。沟通的态度一定要诚恳,像对待朋友和家人一样,学会换位思考,真诚为顾客着想,站在客观的角度和对方一起分析她的皮肤问题,以及护理中需注意的事项,没有明显推销色彩,顾客自然愿意接受你的建议。这时,忌讳过度赞扬或者贬损顾客的皮肤,以免产生反感。专业性来自专业培训,此时用到的专业内容是:皮肤性质分析及日常护理知识。
渗透产品,展现产品利益点(销售阶段)顾客在未使用过某产品时,自然抱着怀疑和排斥的心态,与已经用过的产品对比,心理上处于犹豫期。
如何让其感觉你推荐的产品胜过她使用过的产品,以及该产品能给其带来的好处———即产品的利益点,是至关重要的。产品的利益点不单指产品的卖点,而是产品在某一点上引起顾客兴趣或心动的感觉,比如能快速有效解决皮肤问题,物美价廉,包装精美,携带或使用方便等因素,其中的任何一点符合其需求时,就可以坚定其购买的信念。顾客购买化妆品时,购买的不仅是使用价值,更是购买带来改变的希望和梦想的感觉。巧妙地给顾客营造出希望、梦想的联想空间,那么离成交就不远了。此阶段忌讳给人以过于生硬推销的感觉。
四、试用产品(销售阶段)
蜂蜜店,看看别人如何让做销售!
配合产品的介绍,必须同时试用该产品,让其亲自感受效果以消除疑虑,所谓事实胜于雄辩就是这个道理。
五、处理顾客异议(释疑阶段)
顾客的异议基本来自于:看、闻、摸和价格及促销政策等方面。只要试用产品手法正确,在“看”和“摸”方面,一般不会有太大的异议。主要是香味是否喜欢,解释起来都可归属于原材料方面:如觉得味道太淡雅,可以这样说:高档化妆品不含香精香料,所以才淡雅;觉得味道浓烈,可以说,主要原材料是这个味道,正因为这种原料才能达到这种效果。
六、开单成交
顾客一旦确定购买,就需要快速开单收款,最好唱收唱付,同时加以致谢。此时销售工作并没有结束,接下考虑如何乘胜追击,扩大战果,连带销售,提高其购买总金额,并做好顾客的会员登记工作。
七、连带销售
蜂蜜店,看看别人如何让做销售!
连带销售的重点在于必须是成交一单之后再进行,忌讳同时推荐几种产品供顾客选择,往往顾客一犹豫,什么产品都销售不出去了。连带的原则有同系列连带和非系列连带两种,同系列连带是给其刚刚购买的产品,按照护肤程序推荐上下游配套使用的产品,就像介绍套盒产品一样。非系列连带是指推荐不相关产品,如购买膏霜后,推荐洗发水、牙膏等。
八、致谢送客
在顾客全部选购完之后,及时致谢,并做相关售后服务承诺,有条件的可送到门口,此举是将顾客的信赖延续下来。
以上销售的八个步骤,是基于促销产品程序的分解,在实际应用当中需要灵活处理,不可拘泥于格式化的步骤。这里只是抛砖引玉,仅供参考之用。对于单独街铺的蜂蜜店来讲,由于受到地段、租金等限制,人流量自然比不上大的商场,只有靠发展和积累会员及老顾客,通过口碑宣传,逐渐扩大消费人群,只要抱着“一切为顾客”的服务意识,相信生意自会蒸蒸日上。(《中国蜂业》2009)
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